B2B – Social Selling in den sozialen Netzwerken

Vor einigen Tagen habe ich den Beitrag von Thomas Hutter „LinkedIn: Social Selling – ein paar Gedanken“ gelesen. Ich stimme Thomas Hutter zu, man bekommt eine Kontaktanfrage, schaut sich das Profil an, findet es interessant und nimmt die Kontaktanfrage an. Ein ganz normaler Vorgang auf LinkedIn. Dann dauert es nicht lange und man erhält man ein Angebot. Oft sind es Seminareinladungen oder Serviceangebote, die mich erreichen rund um das Thema Marketing. Manche sind interessant und passen zum beruflichen Profil. Doch es gibt auch welche, die sich regelrecht „aufdrängen“, die nichts mit dem Profil oder mit dem beruflichen Umfeld zu tun haben. Dies erinnert in der Tat an die schlechte Telefon- und Briefwerbung, die immer sehr negativ besetzt war, da sie so beliebig wirkte. Mir stellt sich die Frage, wie kann man Social Selling in den sozialen Netzwerken einsetzen? Wie können B2B-Unternehmen diese Verkaufsform erfolgreich nutzen?

Social Selling in den sozialen Netzwerken
Schaut man sich die Definitionen von Social Selling an, geht es doch primär darum, Beziehungen in den sozialen Netzwerken aufzubauen als Teil eines Verkaufsprozesses. Dies kann geschehen über LinkedIn, Twitter, XING, Facebook oder Pinterest. Zu den sozialen Verkaufstechniken gehören das Teilen relevanter Inhalte, Interaktion mit potentiellen Kunden und Zuhören.

One-to-One-Beziehungen aufbauen
Social Selling ist soziales Verkaufen. Social Selling ist immer personengebunden und ein Weg für Vertriebsprofis oder Experten, denn es zielt darauf ab One-to-One-Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Ziel ist es nicht, viele Nachrichten zu verbreiten, wie im Marketing. Doch was muss man machen, um Social Selling erfolgreich umzusetzen? Hier gibt der Beitrag von Thomas Hutter einen „Best-Practise“ Leitfaden. Er konzentriert sich auf LinkedIn, aber mit Kreativität lässt sich dies auch auf andere soziale Kanäle transferieren.

Aktiv – Mehrwert – Wertschätzung
Zunächst heißt es, aktiv werden. Basis ist ein perfektes Profil und eigene Aktivitäten. Ein Muss sind auch Interaktionen mit Ziel- und Themengruppen. Kommentare auf relevante Beiträge, ein „Gefällt mir“ und auch das Teilen von Informationen gehört dazu. Erst, wenn man aktiv wird und das eigene Profil in branchen- und themenrelevanten Inhalten auftaucht, wird man wahrgenommen. Im nächsten Schritt sollte man Mehrwerte bieten. Potentielle Kunden müssen mit relevanten Informationen erreicht werden. Hier geht es nicht um ein klassisches Verkaufsgespräch, sondern darum, wertvolle Informationen für den Leser bereitzuhalten. Das Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen sollte nicht im Vordergrund stehen. Entscheidender ist es, über das Produkt hinaus, Mehrwert oder Lösungen anzubieten und Interesse zu wecken. Das Zuhören gehört ebenfalls zum Social Selling. Hier hilft es nach interessanten Informationen Ausschau zu halten und darauf zu reagieren und Empfehlungen auszusprechen. Vor allem geht es darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dabei geht Qualität vor Quantität. Gefällt mir-Angaben, Likes oder Kommentare oder Tipps zeigen eine Wertschätzung und unterstützen den Beziehungsaufbau.


Quelle,Titelbild,Grafik ,https://pixabay.com/de/

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